‘தனிநபர் நுகர்வை பொறுத்தே புதியனவற்றை அறிமுகம் செய்ய முடியும்’

தொழில்நுட்பம் சார்ந்து நிறுவனம் தொடங்குவதாக இருந்தால் கொஞ்சம் சிறிய அளவிலான முதலீடு போதும். ஆனால் போட்டி நிறைந்த எப்எம்சிஜி துறையில் புதிய நிறுவனம் தொடங்குவது மிகவும் சவாலானது. இரு வருடங்களுக்கு முன்பு குளோபல் கன்ஸ்யூமர் புராடக்ட்ஸ் நிறுவனத்தை பிரைவேட் ஈக்விட்டி (கோல்ட்மென் சாக்ஸ் மற்றும் மிட்சு குளோபல் (Mitsui Global) முதலீட்டாளர்களுடன் இணைந்து மகேந்திரன் உருவாக்கினார்.

குட் நைட் பிராண்டை உருவாக்கியவர். அந்த நிறுவனத்தை கோத்ரெஜ் 1994-ம் ஆண்டு வாங்கியது. அதிலிருந்து கோத்ரெஜ் நிறுவனத்தில் பல முக்கிய பொறுப்புகளை வகித்தவர். கடந்த 2013-ம் ஆண்டு கோத்ரெஜ் நிறுவனத்தில் இருந்து விலகி அந்த ஆண்டே குளோபல் கன்ஸ்யூமர் புராடக்ட்ஸ் நிறுவனத்தை உருவாக்கினார். மிட்டாய், சாக்லேட், குளிர்பானங்கள் ஆகியவை தற்போது சந்தையில் இருக்கின்றன. புதிதாக டிஎன்டி (Do Not Disturb) என்கிற பிராண்ட் கொசு ஒழிப்பானை அறிமுகம் செய்திருக்கிறார். சமீபத்தில் சென்னை வந்திருந்த அவருடனான சந்திப்பில் இருந்து…

சமீபத்தில் டிஎன்டி (Do Not Disturb) என்கிற பிராண்டில் கொசு ஒழிப்பானை (mosquito repellent) சந்தையில் அறிமுகம் செய்திருக்கிறீர்கள். அதில் புதுமை என்ன?

தற்போது சந்தையில் இருக்கும் பொருட்கள் வீட்டுக்குள் இருக்கும் கொசு கடிக்காமல் இருப்பதற்காக உருவாக்கப்படுபவை. ஆனால் நாங்கள் உருவாக்கி இருப்பது வீட்டுக்குள் வராமல் தடுக்ககூடியவை. உள்ளே வந்தபிறகு தடுப்பதைவிட உள்ளேயே வராமல் தடுக்க வேண்டும் என்பதுதான் எங்களுடைய இலக்கு. எங்களது கொசு ஒழிப்பானில் ஒரு சிறிய பேன் வைக்கிறோம். அதனால் மருந்து சுழன்று அந்த அறையை பாதுகாக்கிறது. இதற்கு காப்புரிமை பெற்றிருக்கிறோம்.

நீங்கள் சாக்லேட், மிட்டாய் பொருட்கள் விற்று வருகிறீர்கள். உணவுப்பொருட்கள் சார்ந்து அடுத்த பொருளை அறிமுகம் செய்யாமல், கொசு ஒழிப்பானை அறிமுகம் செய்தால் மக்கள் ஏற்றுக்கொள்வார்களா?

எப்எம்சிஜி பிரிவினை மூன்று பிரிவாக பிரிக்கலாம். உணவு மற்றும் பானங்கள் பிரிவில் 60 சதவீத பங்கு இருக்கும். அடுத்ததாக பர்சனல் கேர் (ஷாம்பு, சோப்பு உள்ளிட்டவை) 20 சதவீதம் இருக்கும். வீட்டு உபயோக பொருட்கள் பிரிவு 20 சதவீதம் வருகிறது. உதாரணமாக ஹிந்துஸ்தான் யுனிலீவர் அனைத்து பிரிவுகளிலும் இருக்கிறார்கள். மக்கள் பிராண்ட் பெயரை பார்த்துதான் வாங்குவார்களே தவிர இது ஹிந்துஸ்தான் யுனிலீவரா, குளோபல் கன்ஸ்யூமர் புராடக்டா என்பதை பார்த்து வாங்கமாட்டார்கள்.

எவ்வளவு தூரம் உங்கள் பிராண்ட்களை எடுத்து சென்றிருக்கிறீர்கள்?

கடந்த ஆண்டு வரை தென் இந்தியாவில் மட்டும் இருந்துவந்தோம். இப்போது இந்தியா முழுக்க எடுத்துச் சென்றிருக்கிறோம். சராசரியாக ஒரு பிராண்டை சந்தையில் உருவாக்குவதற்கு குறைந்தபட்சம் 5 ஆண்டுகள் ஆகும்.

பிராண்டிங்குக்கு எவ்வளவு செலவு செய்கிறீர்கள்?

சந்தையை சிறுக சிறுகதான் விரிவாக்கம் செய்ய முடியும். சாக்லேட் பிரிவை எடுத்துக்கொண்டால் இப்போது சிறிய அளவு சந்தையை கைப்பற்றி இருக்கிறோம். எங்கள் சந்தைக்கு ஏற்ப மட்டுமே மார்க்கெட்டிங் செலவு செய்ய முடியும். காட்பரி பிராண்ட் 70 சதவீத சந்தையை வைத்துள்ளது, அப்படியானால் அவர்களின் வருமானம் அதிகம். அந்த வருமானத்தில் ஒரு பகுதியை செலவு செய்வார்கள். நாங்களும் அப்படிச் செய்ய முடியாது. நாம் எங்கு இருக்கிறோம். எங்கு செல்ல இருக்கிறோம் என்பதை பொறுத்துதான் பிராண்டிங் செலவு செய்ய முடியும். சாக்லேட் பிரிவில் 3 முதல் 5 சதவீதம் வரை எதிர்பார்க்கிறோம். அதற்கு ஏற்ப செலவு செய்வோம்.

கோத்ரெஜ் நிறுவனத்தின் தலைவர் ஆதிகோத்ரெஜ் உங்கள் மீது அதிருப்தியில் இருப்பதாக தெரிவித்தார். அதற்கு பதிலாக நீங்களும் எங்களுக்கு இடையே எந்த ஒப்பந்தமும் இல்லை என தெரிவித்திருக்கிறீர்கள்? இது அவருக்கு தெரியாதா? உங்கள் மீது அதிருப்தியில் இருக்க என்ன காரணம்?

நீங்கள் அவரிடம்தான் கேட்க வேண்டும். எனக்கும் கோத்ரெஜ் நிறுவனத்துக்கும் இடையே எந்தவிதமான ஒப்பந்தமும் இல்லை. விஷயம் நீதிமன்றத்தில் இருக்கிறது. இதில் சொல்வதற்கு ஏதும் இல்லை.

உங்கள் நிறுவனத்தில் பிரைவேட் ஈக்விட்டி வசம் அதிக சதவீத பங்குகள் இருக்கிறது. உங்களிடம் சுமார் 20 சதவீத பங்குகள் மட்டுமே இருக்கிறது. அடுத்த முறை நிதி திரட்டும் போது உங்களது பங்கு மேலும் சரியாதா?

எப்எம்சிஜி நிறுவனம் ஆரம்பிப்பதற்கு பெரிய நிதி தேவை. எங்களுக்கு ரூ. 500 கோடி முதலீடு தேவைப்பட்டது. இதில் என்னால் எவ்வளவு முதலீடு செய்ய முடியும்.? ஒருவேளை 100 கோடியில் நிறுவனம் தொடங்க திட்டமிட்டால் பாதிக்கும் மேற்பட்ட பங்குகளை வைத்திருக்க முடியும். சிறிய முதலீட்டில் ஆரம்பிக்கலாம். ஆனால் ஏற்கெனவே போட்டி அதிகமாக இருக்கும் இந்த துறையில் சிறிய அளவில் முதலீடு செய்தால் வளர முடியாது.

அடுத்து என்ன பொருட்களை அறிமுகம் செய்ய திட்டமிட்டிருக்கிறீர்கள்?

இப்போது நான்கு பொருட்கள் சந்தையில் இருக்கிறது. இதை சரியாக தயாரித்து இந்தியா முழுவதும் கொண்டு செல்வதற்கே இன்னும் இரு ஆண்டுகள் ஆகும். அதனால் அடுத்த இரு ஆண்டுகளுக்கு புதிய அறிமுகம் ஏதும் இல்லை. ஆனால் உடனடியாக சாப்பிடுவதற்கு ஏதுவான உணவுகளை அறிமுகம் செய்வதற்கான ஆராய்ச்சி நடந்து வருகிறது.

தவிர ஒரு பொருளை அறிமுகம் செய்யும்பட்சத்தில் தனிநபர் நுகர்வு எவ்வளவு என்பதை பார்க்கவேண்டும். இந்தியாவில் சாக்லேட் விற்பனை அதிகமாக இருப்பதாக தோன்றும். ஆனால் இந்தியாவுடன் ஒப்பிடும் போது இந்தோனேஷியா உள்ளிட்ட நாடுகள் சாக்லேட் நுகர்வில் சில மடங்கு அதிகமாக இருக்கிறார்கள். அதனால் சாக்லேட் தேவை இருக்கிறது என்பதை புரிந்துகொள்ளலாம்.

ஆனால் பிஸ்கட், துணிசோப்பு, பேஸ்ட் ஆகிய பிரிவுகளை எடுத்துக்கொண்டால் தனி நபர் நுகர்வு முதிர்வடைந்துவிட்டது. ஒரு பிரிவில் தனிநபர் நுகர்வு எவ்வளவு என் பதை வைத்துதான், அந்த பொருளுக்கான சந்தை இருக்கிறதா, தேவை இருக்கிறதா முடிவு செய்ய முடியும்.

அப்படியானால் பிஸ்கட், சோப்பு ஆகிய பிரிவுகளில் நீங்கள் நுழைய மாட்டீர்கள் என நான் புரிந்துகொள்ளலாமா?

மொத்தமாக அப்படி ஒதுக்கமுடியாது. ஒரு வேளை அங்கு ஏதா வது புதுமையை உருவாக்கி, புதிய பிரிவை உருவாக்க முடிந்தால் அந்த பிரிவில் நுழை வோம்.

உதாரணத்துக்கு சோப்பு கட்டிக் குக்கு பதிலாக டிஷ்யூ பேப்பர் வடிவில் சோப் கொடுக்கலாம். அதை அப்படியே நேரடி யாக முகத்துக்கு பயன் படுத்துவதற்கு ஏதுவாக கொண்டுவர முடிந்தால் அதில் நுழைவோம். அதா வது சந்தை முதிர்வடைந்தால் கூட, அதில் புதுமையை புகுந்த முடிந்தால் நுழைய லாம்.

பணமதிப்பு நீக்கம் காரணமாக உங்கள் விற்பனை பாதித்திருக்கிறதா?

இது தற்காலிக நிகழ்வு. நல்ல நோக்கத்துக்காக இந்த நடவடிக்கை எடுக்கப்பட்டிருந்தாலும், இதனை செயல்படுத்திய விதம் குறித்து மத்திய அரசை நாம் விமர்சிக்கலாம். இருந்தாலும் யார் அங்கு இருந்தாலும் இப்படிதான் நடக்கும். மார்ச் வரைக்கும் பணப்புழக்கத்தில் பிரச்சினை இருக்கும். நாங்கள் சிறிய அளவில் இருப்பதால் பெரிய பாதிப்பு இல்லை.

கோத்ரேஜில் இருக்கும் போது நிறுவனங்களை கையகப்படுத்திய பல அனுபவங்கள் உங்களுக்கு இருக்கிறது. இப்போது எதாவது திட்டம் இருக்கிறதா?

அதற்கான திட்டம் இருக் கிறது. சில நிறுவனங்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தி வருகிறோம்.

karthikeyan.v@thehindutamil.co.in